读到一本好书，必须要写下一些内心真实的感受，才足以对作者表达内心最诚挚的敬意。日本7-Eleven创始人铃木敏文写的《零售心理战》，32开的小本，总共238页，一口气读完，真的是相见恨晚啊。

书中有几个观点特别值得零售行业经营者深入思索：

1市场特点的切换：从卖方市场切换为买方市场

卖方市场与买方市场的划分依据，是世界经济阶段性趋势特征。九十年代的日本市场如此 ，今日的中国市场亦是如此 。卖方市场特征是社会生产力普遍跟不上因经济向上发展拉动的大量刚需造成物质稀缺，生产什么决定需要什么，商场卖什么顾客就买什么。卖方不需要太多的营销技巧和投入，只要把商品生产出来，不出太大的质量问题，产品都能被市场接受消化。买方市场的特点是生产力已极大提高，所生产的物质已极大丰富，而经济发展曲线不再陡急上升，而是缓慢爬升或是横平着走，再叠加人口数量 下降，人口结构趋老龄化，市场上的物质相对饱和甚至过剩，面对不同品牌但要素雷同的商品，人们普遍有选择困难症，必须需要一些外在的购买理由，才产生购买冲动。在这样的市场变化背景下，卖方必须要给足买方充足的购买理由，才能促使购买行为发生。比如超好的质量、极致性价比、不断给人惊喜、商品好到足以作为生活的奖赏、便捷舒适的环境、周到热情的服务、网上热议的话题性、故事性等。现在是一个为顾客创造购买理由的时代。

2、两个维度：高品质和便利性的延伸可至凌虚仙境。

商品和经营在高品质为纵轴和便利性为横轴的两个方向不断延伸，高品质的商品且具有便利性的亲民价格，往往可以打造出一款爆品，给了顾客充分 的购买理由。不是为顾客着想，而是站在顾客的角度去思考。不断挖掘出的竞争对手未曾涉足的空白地带，从而实现企业定位的差异化，抛弃红海，走向蓝海。

3、这是一种抉择：选择作为九成卖方为六成顾客服务或者选择一成卖方为四成顾客服务。

经济发展至今日，物质极大丰富，消费在升级，顾客消费能力结构也发生 了巨大变化，觉察到这些变化，才能在零售经营中做出正确选择。

4、爆品引流

在两个维度上作不间断的探索延伸，可推出多款具有爆品特质的商品，一旦这样的商品诞生，整个运营全部要围绕它来塑造。便捷地定价，恰到好处的陈列，令人欣悦的广告宣传，整洁舒适的购物环境 ，周到热情的服务，以及门店提出假设然后数据分析然后验证销售假设，形成 了零售的闭环，产生的价值是不言而喻的：一是可以为门店充分引流， 因为商品足够好，好到给人惊喜，甚至可作为生活的奖赏，价格又足够便捷，广告宣传和话题传播足够火爆，甚至可成为热点事件；二是锚定品牌价值和定位，一款爆品可以极大提升品牌形象、口碑、在顾客认知中的价值定位，人们在认知中会不由自主把爆品与该品牌其他所有商品划上等号，即使其他商品不具有爆品价值属性。

5、把门店经营权下放给门店

门店经营者是门店的主人，他们天天与顾客打交道，最熟悉门店所在商圈氛围，了解商圈周边发生的对销售产生影响的大事件，也最了解进店顾客的构成、偏好，因此，在提出商品营销假设、备货、陈列、验证假设整个过程，应该充分授权门店根据具体情况便宜处置。产品经理在选品时也要充分与门店沟通，了解商品动销信息，才能更好支持门店，公司其它业务和职能部门，也必须做到对门店赋能，但不能在具体业务处置时干扰或瞎指挥门店，因为他们做一线的人员，才是最懂顾客的零售专家。

6、数据链条的重要性

门店营销数据在整个营销链条中至关重要，从管理层到一线销售人员，都必须每日关注分析营销数据，必须不断从提出假设到验证假设过程中积累经验，包括对顾客信息分析、对商品动销原因分析、对门店周边商圈影响销售原因分析，永远站在顾客的角度，去思考销售数据背后的逻辑：只有提供了足够好的商品，给足了顾客购买的理由（包括恰到好处的陈列、整洁舒适的环境、令人欣悦的广告、话题热点事件、足以作为生活的奖赏等等，这涉及企业很多部门同仁努力协作才能达到这样的效果）、顾客产生购买行为、认可并接受品牌、产生复购、产生忠诚度。这个数据链条需要一线业务人员不断提出假设，然后验证，形成数据链条的闭环。也需要管理层坚持对一线业务人员这一流程不断地赋能赋能赋能。也需要一套功能强大的硬件软件系统做为基础条件。

7、密集开店策略

合理程度的密集开店可以快速在一个地区建立商业 心理连盟以及给当地消费者建立品牌认知，对降低物流配送、管理成本，提高工作效率有很强优势。利大于弊。

以上是这本书带给我感触最多的思考，也正是小嘴零食接下来需要努力的方向！